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La persuasion

Blog de Educación a Distancia

Persuadir no es imponer o engañar (se diferencia de la "imposición", "sumisión" o "engaño")

El origen de la persuasión se remonta a la antigua Grecia: allí los filósofos comenzaron a hablar de algo que denominaron "retorica", concebido como el arte de persuadir o convencer mediante el uso especial del lenguaje, es decir, utilizando imagenes mentales, imagos (ejemplo insuperable para referirse a algo, como podría ser mencionar el desierto en relación a la esterilidad, o a la muerte como fin de algo, o al cielo como señal de pureza) construidos en base a omisiones o exageraciones, similitudes conceptuales entre imagenes (el sol como sustitucion de una moneda de oro, por ejemplo), o bien utilizando sólo una parte de algo para mencionar el todo ("bronces" para significar campana).

Todas estas tecnicas de comunicacion presuponen cierto esfuerzo tanto en la construcción como en la decodificación, pero justamente el tiempo de interpretacion al que es sometido el cerebro hasta dar con la idea final, ese trabajo de construccion del concepto comunicado, es lo denominado "retorica".

Para hablar con precisión, en diseño gráfico y en publicidad se apela a la retórica dado que se sabe que cuanto más interesante sea esta reconstrucción por parte del cerebro, más claro y por más tiempo quedará en el mismo el concepto comunicado. De ahí que a las gentes del rubro se les llame "creativos", pues deben crear, mejor dicho generar una mini historia, un recorrido entre conceptos, para finalmente dar un cierre que haga que el mensaje comunicado sea más poderoso para la mente.

Debe entenderse que la persuasión es medida desde su receptor y el grado de convencimiento generado en éste. El convencimiento, entonces, es medido por la cantidad y dirección de los pensamientos generados en el receptor a raíz de la información recibida. Y, según los "marketineros" de hoy día, es virtualmente imposible vender un servicio o bien sin anunciarlo de alguna manera persuasiva hoy día.

El objeto es entonces generar una actitud positiva en el receptor, y modifique su actitud o bien genere una actitud de acercamiento a la idea comunicada. Históricamente, el gran persuasivo es el mismísimo Satanás: en forma de serpiente, convence a Adán y a Eva a que coman la manzana que los hará conocedores del "bien y del mal". Buena técnica de marketing, pues la publicidad que hizo no hacía referencia al sabor de la manzana o a sus vitaminas, sino a ganar poder.

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